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大自然地板总裁 佘学彬
精彩语录：
穷苦人参加革命，最直接的目的是“打土豪、分田地”，然后才懂得更多的革命道理。挣钱也是一样，我当年在澳门赚第一拨钱只是为了解决生存问题，当时并没有什么理想。
工业革命有3个阶段，第1个阶段要解决“快”的问题，第2个阶段要解决“好”的问题，第3个阶段要解决“对”的问题。在不同的阶段，企业应该采取不同的策略。
品牌让我们走得更远，资本市场让我们走得更快，融入国际，我们必定走得又快又远。
外资要把你拉到资本市场去上市，于是把你的优点放大了，而问题也放大了。金融公司最大的特点就是把你放大，不管是好的方面还是坏的方面。
我希望能通过“感动文化”，感动我的消费者，感动我的团队，感动我的供货商。
19岁时，他怀揣100港元，只身闯荡澳门，起早贪黑地给别人打工，做过清洁工的苦活、累活，甚至在码头上搬过水果。
25岁时，他回家乡创业，并在其后的近20年时间里，使一家“小作坊”式的家具公司，摇身一变为中国实木地板业界的“龙头”，他本人也成为实木地板国家标准的起草人之一。
48岁时，他成功牵手摩根士丹利等国际资本“大鳄”，为“大自然”地板迈向全球奠定基石。
初闯澳门
用行动感动老板，从清洁工到部门经理
手里只有100港元
记者初见佘学彬时，他的公司刚刚获得国际机构1亿美元的投资。与此形成鲜明对照的是，29年前他只身一人闯天下时，手里只有区区100港元。
佘学彬是佛山顺德人。1976年初中毕业后，他成为一名“知识青年”。1979年，舅舅觉得，这个外甥整天无事可做，不是个办法。于是，舅舅带他去澳门闯天下。
当时，在内地人的心目中，香港和澳门是纸醉金迷的花花世界，但残酷的现实很快就打破了这种梦想。到澳门之后，舅舅交给佘学彬100港元，并告诉他：今后必须靠自己的力量去打拼，舅舅不再管他了。
很快，佘学彬在一家销售水果的贸易公司找到一份清洁工的工作。这份工作没有工资，而且老板只管午饭和晚饭，不管早饭。佘学彬算了一笔账，如果每顿早餐只吃一个3角钱的面包，那自己靠100港元可以坚持1年时间。
佘学彬没有浪费这100港元换来的时间，他试图用行动“感动”老板。别人6点钟上班，他坚持5点半上班，提前半小时动手打扫卫生，端茶倒水，渐渐引起老板的注意，并被提拔为业务人员。半年之后，老板开始给他每月发500元薪水。两年之后，22岁的佘学彬成为公司的部门经理。
这段艰苦的经历成为一笔宝贵的人生财富。当时，内地尚处于高度计划经济的时代，而佘学彬已经领会了市场经济条件下的商业运作。并且，在澳门积攒的几万元钱，成为他日后创业的启动资金。
创业艰难
“我当时看到了机会，但没有做市场调研。”
意识太超前 遭遇挫折
“在澳门做了几年贸易工作后，我感觉内地有很大的商业机会。”随着改革开放政策的推进，顺德政府于1985年出台扶持政策，鼓励企业从事实业经营。就在这一年，佘学彬返回家乡，创办大德木业公司，主要生产红木家具。
精打细算的佘学彬发现，红木家具的生产过程会产生很多边角余料，形成浪费，其实，这些材料完全可以用于生产实木地板。见过大世面的佘学彬知道，国外很多家庭使用实木地板，但中国人几乎不用。他判断，这是一个很大的市场空白。他算了一笔账：中国有近10亿人口，如果平均每家有4口人，那全国就有近3亿户人家，如果每家铺50平方米的地板，那就有150多亿平方米的市场。
面对记者的追问，佘学彬承认：“我当时看到了机会，但没有做市场调研。当时我也没有钱做调研，主要考虑的是如何把仅有的钱投入生产，把木材产品做好。”
1988年，佘学彬的公司开始生产木地板。为了向社会推销，他在广东电视台做了一条广告。“当时做广告的价钱不贵，性价比应该很高。我当时以为，全广东人都能看到这个广告。”第二天，他和同事们满怀憧憬地守在电话机旁，但一天下来，居然一个顾客的电话都没有接到。他认识到，自己的意识太超前了，不仅中国人还不能接受木地板，而且当时有电视的家庭也不多。
调整方向
“做公司一定要把最基础的事做好，不能只追求速度。”
主攻港澳 专做楼盘
初战失利后，佘学彬立刻调整方向，瞄准港澳地区的楼盘项目。当时，香港房地产业欣欣向荣，许多楼盘在销售前都要精装修，铺设木地板是必需的工序，这个商机被佘学彬抓住了。
经过努力，一位港商初步决定把一笔数百万元的单子交给他。但是，当这位客户到大德木业现场参观时，发现公司只是一个20来人的手工作坊。他立刻表态：“我不相信你们能做好这笔单子！我不能把单子给你们！”佘学彬受到很大的震动，“我当时体会到，做公司一定要把最基础的事情做好，不能只追求发展速度”。随后，他迅速花大价钱，引进台湾的先进生产线，聘请专业人士培训工人，再把先前被“吓跑”的港商请回来参观。他的诚意打动了这名客户，先前那一笔跑掉的单子又被追了回来。
打开局面之后，适逢香港房地产泡沫处于膨胀期，大德木业的木地板生意随之红火，新鸿基以及李嘉诚的长江实业等知名地产开发商都成为佘学彬的客户。1990年，大德木业彻底转型，不再生产家具，全力经营实木地板，并于1995年更名为盈彬木业。
(下转B4版)
记者手记
一个传统的现代企业家
“猪笼入水”——这句广东方言形容财源滚滚。在中国，水自古至今都是财气的象征。
记者抵达佛山顺德的当天，盈彬大自然公司的两幢写字楼笼罩在倾盆大雨中。这两幢楼恰恰也是“水景房”，楼下是一个大池塘，佘学彬办公室所在的楼两面环水，两幢楼之间有木桥相连，池中还建有一个凉亭。看得出，公司的主人很喜欢水蕴涵的好彩头。
在许多细节上，佘学彬显示出中国草根企业家的共性：公司的前台设有关公的神龛，他的办公室陈列有和政府领导的合影以及奖状、奖杯，陈列柜的面积占去整整一堵墙。在草根企业家群体中，这些都是再寻常不过的事。
不过，佘学彬并非一个完全传统的商人，传统和现代的商业精神在他身上交织。他办公室所在楼的大门口，赫然摆着一个大木桶，组成木桶的木板高矮不一，木桶外壁还留有公司高管的签名。佘学彬希望借用西方管理学经典的“木桶原理”，激励员工争做长板，不做短板。建设企业文化是他关注的一大重点。他总结的“感动文化”是：嘴里要说感谢，心里要感恩，脑里要感激，行为上要感动。这不禁使人联想到贯穿《论语》的感恩思想。
佘学彬的生意需要砍树，同时他也种树，甚至把公司建在树林里。记者在广州下飞机后，和前来接站的公司员工聊了不到3句话，他就自豪地介绍说：“我们公司的环境很棒，简直就是在公园里。”公司的两幢楼连同那个池塘，都被绿树环抱，树林外面就是车水马龙的闹市区。
佘学彬的公司设有员工餐厅，员工吃一顿饭只花2元钱。公司还为单身员工提供集体宿舍。有南方的朋友说，这样的公司在广东已经不多见了。
公司上下包括佘学彬办公室的装修都很平常，没有一丝暴发户的味道。唯一显得“奢侈”的是，为了彰显公司所从事的业务，每个屋子都铺上了木地板，洗手间也不例外。
佘学彬身上有一种大气。他承认，早年在澳门打拼时，挣钱的目的就是为了改善生活，并没有想要做什么事业。然而，创业之后，随着生意越做越大，他的胸怀和眼界也越来越宽广。对此，国际金融公司（简称IFC）的人曾评价说：佘学彬已经超越了一个小企业主只想赚点钱的思维模式。IFC的一个投资理念是“投资即投人”。佘学彬的大气使IFC确信，这是一个值得信赖的企业家。
关注宏观面：
商业机会不“踏空”
“我一直关注美国次贷危机。美国的房价跌下来，必然会影响房子的需求，从而影响木地板的销售。”在和记者交流的时候，佘学彬多次显露他对宏观经济形势的关注。
佘学彬承认，掌握整体经济大形势对他的成功很有帮助。25岁那年，他觉察到内地改革开放的“春江水暖”，于是毅然舍弃在澳门打拼出的天地，回家乡创业。其后，香港房地产泡沫带活了一批相关产业，他投身其中，从中分得一杯羹。再往后，香港市场的泡沫破灭，内地市场开始兴起，他迅速掉转马头，直扑内地。可以说，这20多年经济景气周期造就的商业机会，他一个也没有“踏空”。
在谈到引进外资时，佘学彬指出：和外资谈判，把握整体市场氛围很重要。去年，内地房地产企业去香港上市的，能拿到25倍的市盈率，现在跌到了10倍，甚至跌到5倍，有的上市当天就跌破发行价。早在3年前，当内地房地产市场如日中天的时候，大自然就和IFC和摩根士丹利接触，大体合作的框架协议在今年1月份敲定。“去年我们和他们谈，议价能力很高，如果是今年谈，那简直就没得谈了”。
“人民币升值、高油价和美国财政赤字，这些问题都不要小看。”佘学彬回忆说，早在三四年前，他就在一个行业论坛上提醒同行高度关注油价问题，提醒他们未雨绸缪。
有所为有所不为：
战略不变战术多变
你是否是一个善于改变自己以适应环境的人？面对记者的这个问题，佘学彬笑称：“我不是最善于改变自己的，搞金融的人才是。那些基金经理，如果认为自己是对的，买股票时很勇敢，敢于用高价买，一旦发现自己错了，马上就卖，卖得最快、最狠，根本不顾及价格。”他承认，企业需要不断地根据具体环境改变策略。从“抗美援朝”开始，他在全国设立了16个配送中心，但从2001年起，他陆续撤掉了这些配送中心。这是因为，维持配送中心的运营需要一大笔资金，但当初市场还不成熟，代理商的实力也不够强，盈彬木业需要付出一笔代价，以帮助代理商成长。当市场成熟后，代理商的资金实力也足够强了，这时就没有必要维持配送中心。
“战术上的调整要快，但大的战略一旦确定，我基本不做调整。”佘学彬强调说，在某些问题上，应该持坚定的“不变”立场。“这些年，总有经销商和本公司的人向我建议，用大自然的品牌去做农副产品或者木门。”佘学彬的态度是：大自然的品牌可以用来做各种地板，但绝对不能超出地板的范围，一定要先把地板做透，否则容易导致品牌形象的弱化，这是他要坚持10年的战略。
晨报记者 李若愚
上接B3版
内地扩张
“我们是新来者，必须快速切入市场。”
颠覆现款现货“行规”
虽然不再是小作坊，但佘学彬意识到，盈彬木业的基础仍较薄弱，因为公司木地板业务严重依赖港澳地区一个个楼盘项目，企业的发展受制于人，难以形成核心竞争力，有必要拓展内地市场。1997年，亚洲金融危机爆发，香港房地产泡沫应声而破。不过，佘学彬此时已经拟好在内地扩张的计划，初战首选东北市场。
此时，佘学彬面临的一个大问题是：以往在港澳市场，盈彬木业只需要和开发商打交道，如今则需要面对各地经销商，建设全新的供应链。“我们是新来者，必须快速切入市场，于是采取了‘抗美援朝’的打法。”佘学彬“抗”的是竞争对手，“援”的是代理商，在资金和速度两方面都给代理商实惠。
当时，木地板生产企业和经销商之间都是现款现货交易。盈彬木业实行区域代理制，在东北主要的大城市各设一名独家代理商，代理商提货时不需向盈彬支付全部货款，只需支付一定金额的押金，从而减轻代理商资金周转的压力。另一方面，当时其他木地板生产企业都直接从总部向经销商供货，导致供应链冗长：经销商从下单到拿到货，整个过程耗时近一个月时间。佘学彬抓住这个软肋，在当地城市设立配送中心，由配送中心直接向代理商发货，将物流时间缩短为1天。
经过一年多时间，盈彬木业在东北的市场占有率从20多名跃升为第一名。其后，盈彬木业继续向全国扩张。其中，“上海战役”是佘学彬得意的一笔。
初到沪上，盈彬木业的局面非常艰难，因为上海本地的木地板制造企业云集，它们向当地建材市场的供货时间只需两个小时，而盈彬木业需要3天。于是，佘学彬斥资在建材城旁修建盈彬木业自己的仓库，建材商可以随时过来提货，消费者也可以随时过来挑选。“我们把仓库变成了卖场，变成了我们的主战场，使物流缩短到了15分钟”。很快，盈彬木业在上海站稳了脚跟。
佘学彬承认，在业务拓展过程中，许多同行指责他搞恶性竞争，扰乱行业规则。不过，随着盈彬木业取得成功，竞争对手也不得不效法。
绿色营销
消费者选择木地板，“大自然”就为他种一棵树
替顾客种树
在内地扩张期间，盈彬木业形成了主打品牌“大自然地板”，公司的名称也适时改为盈彬大自然木业有限公司。在“大自然”这三个字上，佘学彬做足了绿色营销的文章。
随着消费者和政府环保意识的增强，企业经受的环保压力越来越大。显然，由于需要大量砍伐树木，木地板行业在环保浪潮中将首当其冲。“几年前，我的小女儿问我：上课时，老师告诉我要环保，但爸爸你要砍别人的树，你能不能改行？”佘学彬由此深有感触。
2006年，大自然地板为西部绿化行动捐款1000万元。同一年，大自然地板发起公益活动“我为黄河种棵树”，在全国上百个城市开展签名活动。2007年，大自然地板启动中国绿色版图工程，计划开展长达10年的绿化环保活动，建立20多个大自然生态林，在中国地图上形成大自然地板的绿色版图。
这不仅是大自然地板表达对环保事业的积极态度。佘学彬分析说，通过这些环保活动，消费者如果选择购买大自然地板，相应地，大自然将为该消费者种一棵树，从而缓解消费者内心的愧疚感，使消费者在消费时更有成就感。
引入外资
“引入外资肯定是利弊兼有，只要利多于弊，那我们就干了。”
觊觎全球 与狼共舞
在公司办公室里，佘学彬座位的正对面贴着一张大幅的世界地图。一抬头，他就能看见这张地图。在公司员工最新版的名片上，印在最顶端的是“中国地板控股有限公司”，这是公司在国际资本市场展现的新面目。
6月上旬，世界银行集团下属的私营投资部门——国际金融公司（简称IFC）联合摩根士丹利向大自然品牌投资1亿美元。其中，IFC提供2000万美元的股权投资和3000万美元的长期贷款，摩根士丹利以5000万美元入股。
此前，民营企业和外资既有美好姻缘，也有不欢而散的前车之鉴。佘学彬清楚地认识到，引入外资肯定是利弊兼有，但世上没有100%完美的事。“我们要做全球的品牌和全球的市场，就要引入全球的股东，因为他们能为我们提供国际视野和帮助。”
从2006年开始，大自然开始把销售市场拓展到国外。“可惜，我们的国际业务做得不够好。”佘学彬认为，IFC一贯对企业产品的品质和环保坚持高标准，在国际上有口皆碑。对大自然而言，这样的股东将是其品质的一大证明。“在美国，很多人都知道摩根士丹利，如果在大自然地板的包装上注明它是我们的战略股东，那肯定卖得好。”
另一方面，佘学彬承认，引入外资时，大自然需要向外方承诺它们的投资回报率，这对企业是很大的压力。此外，大自然和外资约定，未来大自然将会上市，而上市公司需要向社会保持公开和透明，这也形成了企业的压力。“只要利多于弊，那我们就干了。我们要抓主要矛盾，企业的发展就是主要矛盾。”佘学彬总结说。 |
晨报记者 李若愚
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