直播：德尔地板总裁汝继勇 借奥运东风树世界品牌

主题：奥运供应商借助奥运商机树立世界品牌
时间：5月13日上午10点
地点：搜房网会议室
嘉宾：德尔地板总裁 汝继勇

【主持人 袁茵】汝总，你好！欢迎作客搜房网！听说奥运场馆的地板，跟家庭使用的地板有一些不太一样？

德尔地板总裁 汝继勇

【汝继勇】对。比如篮球馆的，跟我们家庭使用的地板不一样，因为它有一定的特定功能，需要一定的弹跳力。两米高的地方，球要反弹，从体育本身来讲，对地面的弹跳力有一个要求。目前，家庭使用的地板，也不需要这样的功能。但体育里必须有这样的功能。

【主持人 袁茵】这个其他人可能不太清楚。是有相关的标准和明确的参数吗？

【汝继勇】对。一个是地面的平整度，这是最起码的要求。我们没办法为它专门制造产品，这对我们设备的改造、单个产品成本也比较高。全球奥运会对奥运会的地板，要求比较专业一点。我们国内所有的地板制造商没有一家是专门做这个的。我们公共场所可以在休息区内、住宅地方的区域里公装、家装都可以用，标准更高一些。

【主持人 袁茵】成为奥运供应商，代价非常大，要花费很多。公司什么时候有这样的想法要成为奥运供应商？当时出于什么样的考虑？

【汝继勇】我们德尔在2004年的时候，我们的目标就比较清楚，未来要成为奥运的供应商。当时直接接触，是2005年，花了两年时间，跟奥组委市场开发部、品牌招商部面对面的直接交流。当时竞争蛮激烈的。同行中，我们国内的木地板制造商也有非常多的企业，还有国外的。大家都想获得这样的机会。奥运不仅仅是赞助，还有非常多、系统的复杂考核，有很多的标准提出来，看企业是否符合它的要求。奥运会是13亿人民非常关注的建国以来最具有号召力的活动，这个活动，本身就具有非常高的标准，不能出任何的差错。企业的参与、对奥运会产品的供应，是非常严格的，完全是按照国际标准以上的标准来考核的。我们用了两年时间，甚至去年年底的时候还没有很明确的结果。到了今年3月份，特别是2月底的时候，一审、二审全部通过。我们大概统计了当时报名的有100家企业左右，奥组委把不符合的都淘汰出去了。

【主持人 袁茵】都有哪些企业？

【汝继勇】很多。

【主持人 袁茵】一些知名品牌？

【汝继勇】对。包括我们行业里排名前五位的企业。成为奥运会供应商，一个对我们自身来说，企业的品牌、品质、实力，包括产品的环保等等，都有了非常高的要求指数，完全超越了目前的标准。而且，我们的制造现场，会进行实地的抽检。生产单一的样品可能很好做，但批量化的要一直保持这个水平，对企业是一个非常高的要求。

【主持人 袁茵】期间做了哪些准备呢？

【汝继勇】我们产品上，进行了新产品的开发。地板的弹跳力、隔音程度，特别是其中的甲醛释放，我们用了一些新的技术，效果非常明显。比如我们喝的水，每升的甲醛是0.9，这个标准如果我们采用了，用了这个技术之后就能降到一半，达到0.5。我们的E0级标准本身就是0.5。

【主持人 袁茵】环保指数高了，产品的成本、价格会不会上涨？

【汝继勇】会上升一点，但不会很大。单价大概是涨整个产品的5%到10%之间。

【主持人 袁茵】以前我采访过另外一个供应商，皇朝家俬的马总，他跟我们说了一件非常有意思的事儿，说成为奥运供应商之后，建造相关场馆，可能一个月之内要安10万张床。奥运对企业有一些比较特殊的要求，地板有没有这样的要求？

【汝继勇】这就要看一个企业的反应能力了。比如一个场馆，时间给你非常短，不是按照市场上正常的销售、铺装程序来的。这就需要看企业的调配能力、资源调配能力，包括管理能力。可能会要求我们一个星期之内，施工时间40小时，铺5万平方，这个是非常具有挑战性的。这不仅仅是对我们生产的要求。后面的服务必须跟上。可能床还好一点，比较快。但地板不是那么简单，给你的面积，可能需要从速度、品质上同时考虑。我们的铺装，也是后面的一个工序了。出质量问题，可能不是产品的问题，而是安装过程的问题。比如地面环境的恶化、地面潮湿，这个会直接影响到产品的使用。所以这个对我们企业是一个非常大的挑战。我们资源配置、人员组织上，我们必须符合要求。

【主持人 袁茵】据我所知，现在奥运主场馆的施工都已经到了相对比较靠后的阶段，明天会举行一个冠名仪式，可能装地板的时候也快要到了吧？

直播：德尔地板总裁汝继勇 借奥运东风树世界品牌

【汝继勇】地板是最后一个工序。顶、侧面全部结束之后，才铺地板。我们的铺装工作，可能会在今年10月份或者明年年初进行。

【主持人 袁茵】应对能力要求非常高，是真的只会给您40小时去装吗？德尔怎么解决？

【汝继勇】我们内部，有进行一些演练。我们要做最坏的打算，我们不能丢这个脸面的。所以我们在公司内部，开过几次培训会，也进行过几次的模拟演练，看这么短的时间内能不能完成这么大的面积。有几个方面我们需要进行突破跟创新。一个是分工，原来我们是一个房间里配两个，两个人的工作是交叉的，铺的同时后面要跟。其实这个分工不是很明确。我们下一步会完全不同，铺的就是铺的，配合做踢脚线的就专门做踢脚线，我们进行细分。

【主持人 袁茵】安装流水线是吗？

【汝继勇】对，变成一个流水线的操作。每个人只管一个东西，这个效率是非常好的。就像网站一样，进行细分，做新闻的做新闻，做娱乐的做娱乐，非常细分，然后形成贯通。

【主持人 袁茵】那要比正常的安装时间要快多少？

【汝继勇】可以缩短二分之一。效率可以提高一半左右。

【主持人 袁茵】有一个问题，我们正常装修的时候，装地板装一天也行，没有这么紧迫的时间限制。这部分成本，对企业来说是一个额外的成本。

【汝继勇】我们做奥运供应商，我们觉得做奥运会的意义，不仅仅是成本的问题。怎么满足奥运会的要求，这是我们企业应该做的。人力资源等等方面我们都会进行努力。奥运会对企业未来的成长、发展，象征着我们是一个和奥运会合作的企业，我们完全可以在全世界任何角落里满足消费者的需求。从这个角度出发，对奥运会的付出，我觉得是一件非常光荣的事情，对企业是非常好的一次机遇。

【主持人 袁茵】通过奥运，很多企业由于是奥运供应商，变成了世界级的企业。德尔地板有没有这样的计划？能详尽的跟我们透露一下吗？

【汝继勇】我们对国内的市场占有率，品牌的知名度，包括消费者的满意度，现在的成长速度非常快。在国际市场的竞争，可能相对滞后一些。我们国内的市场，更多的还是依赖于经销商的销售，我们直接的参与非常少。从奥运会的角度出发，全世界任何一个国家、民族，都会很清晰的认识到我们奥运会的精神。我们以奥运会的精神，在国际市场上逐渐成长起来。特别是这一次，我们参加了国内的一次展览会，广交会，很明显，从3月份拿到奥运供应商之后，所有的国外商家的评价，对我们品牌的评价完全不同了。而且，认可度非常之高。我们的价格上还调价了，出口差不多一平方涨了2美金，强化木地板涨了1美金，这个价格的调整，经销商完全能接受。但以前是不可想象的。没有成为奥运供应商之前，涨一毛美金都不现实。我们作为制造企业，是非常被动的，客户已经有了订单了，交了订金了，不可能跟客户提出来，这对市场的销售会形成影响。从制造者的角度讲，从运营角度讲，要加快速度，提高周转率尽可能把成本消化在自己能控制的范围内。奥运会之后，对我们出口、国内市场，价格上我们都能做到比较领先，因为消费者对我们企业肯定，每平方米多花5块钱的时候，他买的是放心，我们能把更好的服务、更好的品质提供给消费者。这才是双赢的。有时候我们不断的降价格，最后牺牲的肯定是品质。如果超越本身成本价格，产品的品质就得不到保障了。一种恶性价格竞争，只会导致一个产业发展不健康。最后，就是对消费者、对社会不负责任。消费者买你的产品是享受的时候，这才真正是对国家、对社会的贡献。

【主持人 袁茵】德尔的出口和国内销售的比例大概是多少？

【汝继勇】06年我们国内市场跟国际市场的比例，是接近85%、15%。未来会在出口方面有所增加。美国的“337调查”，使得我们非常被动。一旦每平米都收取专利费用的时候，出口的压力是非常大的。我们国内的一些地板企业厂家，不做设备会闲置，但做出口的话，在非常小的利润里，再付专利费用，这对企业的压力特别大。“337调查”之后，美国的供应商需要的是物美价廉的产品，而中国能制造出来这样的产品，满足他们的需求。如果他们从欧洲进口，成本非常高，这样对消费者的压力也会非常高。这个对他们的产业，不一定是好的。未来如果不把技术上的问题根本解决，目前而言出口的压力是非常大的。但出口的机会非常多。欧洲的价格上涨空间、速度非常快，我们国内只有在技术上把他解决。地板的厚度跟功能，我们需要区分开。实木复合方面，知识产权的增长速度是比较快的。未来我们会40%到国外市场，避开很多技术、关税上的问题。地板做出来，我们可能需要20个工序，可能留15个工序在中国完成，最后5个放在国外去完成，这样就是实现本土化的生产。这样贸易顺差等等因素就避开了。这是最有效的方法。目前的市场，可控性比较差，而且还有很多的问题，比如售后服务等等。如果本土化生产的话，就可以很快的增长。我们可能会做一部分的收购、兼并，很快的占领国内市场。国内市场巩固了，我们会把市场进行细分，包括行业往成熟方向走的同时，会更多的集中在几个品牌之上。来谈的二八理论，20%的企业会占有市场80%的份额。我们企业，应该更好的把产品质量、售后服务、终端维护、可持续发展的规划等一系列的供应链系统做得更完美，这个时候才能占有市场更高的份额。

【主持人 袁茵】我听说一种说法，“奥运断档期”，奥运对很多的行业，都会起到一个巨大的推动作用。但相对家居而言，可能奥运期间，市场会相对比较冷清。您认为会这样吗？如果是这样，怎么应对？

德尔地板总裁 汝继勇

【汝继勇】这个要因地方而轮。2008年奥运，在北京市有很多的项目会停下来。但总的需求量，不会改变，只会增加。我们把眼光放得远一点，不是看某一段时期。这段时间，我们的经销商，销售渠道，员工等等这段时间可能不会很忙，要熬过奥运这段时间。特别是奥运会之后，装修的地方会越来越少，这个是正常的。不是说开了奥运会之后家庭就不装修了，可能前面没有来得及装，之后还是要装的。奥运本身是拉动经济的一个很好的机遇，对国家、经济都非常有益，包括对建筑、交通等等，所有的设施都要改变一新，不然不能适应奥运会的需求。有一系列的推动之后，会带动相关产业。房地产速度发展快之后，可能会带动几十上百个行业一起发展。我觉得开奥运会是好事情。这段时期内，我们该做什么要做好。

【主持人 袁茵】该做什么呢？

【汝继勇】这个时期，首先要把自己的内功练好，比如原来做某一项工作的时候，没有考虑那么仔细，那么今天你可以把流程管理、日程维护等等，进行分析；员工培训，可以看在哪里集中起来，针对性的培训。奥运会在很短的时间内结束，这段时间也是对我们自身的一个很好的锻炼，这个时候，给我们学习、成长的机会更多。对我们基础性的制造企业做产品，不会有太大的影响，反而是对我们企业非常好的一种促进。

【主持人 袁茵】您很多次提到新产品的开发，包括一些新的功能性的产品，比如新的参数，弹跳力、隔音性，这种说法让我们觉得很新鲜。因为这两个参数都不是消费者概念中的地板。

【汝继勇】签约奥运之前、之后这段时间，我们自身认为要对产品进行一定规模的改变，提升产品的品质，更能够靠近奥运会。地板要从运动的角度考虑，要考虑它的实用性，也不能脱离开日常生活中地板所需要的功能。我们做了一些技术来改变产品，比如隔音，第二是弹跳性，地毯上的感觉跟地板上的感觉偏差很大。我们要做到跟地毯的脚感差距更小一些。再就是面层的处理，现在我们做足疗，对人有保健功能。现在我们基本也能做到对人具有保健功能，脚踩在上面，对脚底有保健作用。

【主持人 袁茵】这样的产品售价会不会很高？

【汝继勇】比现有的产品会提高一些，但不会太大，20%左右。更多的是能够给消费者带来不同的满足点。除了地板应该有的功能以外，我们能够增加一些更好的附加值。

【主持人 袁茵】这些功能在目前的地板行业里，还属于非常新兴、前卫的功能。对于这个市场，德尔也是一个拓展者。但拓展者是需要付出巨大的代价的。

【汝继勇】对。从研发，到产品生产的批量化，甚至到消费者享受这样的产品带给他的感受的时候，企业的投入是非常之大的，同时也有非常大的风险。从企业的角度，你是研发了很好的产品。但消费者的角度看的就是这个产品是不是他需要的。我们的产品推向市场，目前是小批量的，我们需要进行一系列的市场调研，市场更成熟的时候我们才会批量生产。我们现在在考虑能不能做到冷暖地板，像空调一样。暖的已经解决了，冷的现在正在做。这一系列的功能产品，更能让消费者享受到科技感的、运动感的产品。对身体健康、保健功能方面我们目前正在努力。

【主持人 袁茵】此前地板企业拼的是基本质量，然后是服务。现在可能服务商也没有什么文章可做了，不同的企业有不同的策略。德尔地板在未来的市场竞争中，要拼什么？

【汝继勇】这个问题提得非常好。这不仅仅是地板行业，也是所有行业发展中企业需要考虑的问题。我们认为未来更多的竞争，还是企业的根本问题。根本的问题在哪里呢？诚信经营，这是非常关键的。往往发展到一定时期之后，大家觉得没有什么热点可以进行新的炒作的时候，可能就不能表里一致的具有很高的诚信度。现在的产品品质上，我们要能够更好的、更新的创新，哪怕是非常小的细微的变化，也是能提升产品的。服务上，我们能不能做到消费者没有想到的问题，不仅仅是地板怎么铺，让消费者满意，这些是你应该做的。你能不能增加更多的消费者没有想到的服务？比如，地板的卫生处理、使用功能、未来的保养，以及地板的缺陷，都要告诉消费者怎么预防，看怎么使用地板时间可以更长。很多的细节上有许多工作可以做，这个可能要加强。第三，对于企业来有资源整合的问题。这一次能领先，非常重要的一点就是资源整合问题。一个是你的上游，怎么整合；再就是资本市场，这是对我们下一轮发展非常有机会，也非常有挑战性的问题。近两三年，我们这个行业可能会有好几个上市公司。我们也会加快速度，争取明年上市。上市之后，对企业未来的成长、机会、空间，包括资金实力、资本、管理一系列的根本，都会改变。

【主持人 袁茵】可是相关的法律法规，对上市公司有很多明确的要求。最大的一个变化，应该就是财务上，财务要完全公开。这样担心不担心？

【汝继勇】我觉得没有。首先，我们要想好，上市是为的什么？一旦决定下来要上市，就没有回头的见地。非常重要的是企业要做成百年企业，就需要规范。可能之前我们考虑的是这样做那样做可以省一些税金，可能不是很规范。但你做到一定规模之后，未来要保持你的竞争力的时候，想做成百年老店的时候，你就得规范。

【主持人 袁茵】更复杂的一个问题是，通过财务的报表，竞争对手会知道你在做什么。跟对手竞争，就一定要有绝对的核心竞争力，谁想学也学不了的。这方面怎么考虑？

【汝继勇】上市之后是有很多需要公开，包括企业下一步的发展规划，募集资金的使用，到底往哪里投资，投资产生的效益等等，这些都需要公开。可能公开的同时，从竞争对手的角度来说，他们在搜集你的信息，分析你下一步的发展。但可能核心的关键还是知识产权问题，非常关键的环节上的问题。其实我们很多人都知道怎么去做，但让你做未必你做得好，你还是停留在理论上，不能很好的实际运作。要抄袭一个企业，并不是那么容易。可能你只能学到表面的东西。而真正的企业核心的东西，还是缺乏。关键点是上市之后有了融资的平台，私募的资金是股东的钱，这样我们的身份就会发生变化，既是股东，又是所有的股东在打工，为所有的股民争取利益，这是根本改变的一个问题。第二，你企业每天都在证券网络公司上出现，很多人都可以知道你，广告费都可以省好几千万。第三，吸引人才。作为职业经理人，工作做得好不好，会跟他的切身利益更近。做得好可能就是千万富翁，做得不好可能还把原来的钱赔进去了。

【主持人 袁茵】通过上市可以得到大笔的融资，但这笔资金的投向一定要非常明确。德尔地板下一步的发展计划，是在研发还是在海外市场，还是国内渠道的拓宽？

【汝继勇】下一步我们主要考虑三个方面，其实你刚才已经帮我说了。一个是研发，再就是上游渠道，我们会进行收购、兼并。再就是下游，渠道，我们可能会建立直营的旗舰店，有一些分公司，加快终端的改造。发展主力的同时，我们可能会增加一些关联性的产品，比如家居领域的一些相关产品，未来核心的产品除了地板，还会有一些其他的辅助性的产品。

【主持人 袁茵】未来的一段时间内，上游的原料还是一个很重要的问题，会不会出现短缺，或者价格的上涨？德尔是怎么解决的？

【汝继勇】这个问题，可能也跟我们国家去年提出的节能型、科学发展观的理念、思路有关。我们的木材，是需要年份的，不是说催化了就可以形成。但现在科技非常发达。国内的速生林由原来的5年提前到2年，3年，就可以形成了。

【主持人 袁茵】质量上有差别吗？

【汝继勇】没有差别。自然林的砍伐，每个国家的法律上都制定得越来越细微。在这样的环境之下，未来的实木地板原料压力会非常大。我们中国的消化量，可能再砍50年，就没有了。包括全世界，连续砍下去，可能就没有树了。近几年，欧洲、美国、我国为什么实木复合增长速度这么快，是有原因的。一个是突破实木地板的缺陷，从技术角度把实木复合做得更好；第二是能耗角度。一个房间25个平方，铺实木地板可能就要消耗掉有200年左右生长时间的木材。我们目前的实木复合地板，可以用速生林，可以循环，不是说今天破坏了明天就没有了。这个循环，就带来了经济的可持续发展。我们非常关注未来原材料的取向问题，我们目前已经在计划未来要保持可持续发展，甚至其他的一些新型材料也要采用。

【主持人 袁茵】谢谢您接受我们今天的访问！希望德尔地板借着奥运供应商的机会，未来会发展得越来越好！

【汝继勇】谢谢！